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题名/责任者:

新概念销售:通过咨询式沟通提供全面解决方案/(美)罗伯特·B. 米勒,史蒂芬·E. 黑曼,泰德·图勒加著 武宝权译

出版发行项:

北京:电子工业出版社,2017

ISBN及定价:

978-7-121-32298-3/CNY49.00

载体形态项:

XIV, 286页:图;24cm

并列正题名:

New conceptual selling: the consultative commnuication process for solution-led selling

其它题名:

通过咨询式沟通提供全面解决方案

个人责任者:

(美) 米勒 (Miller, Robert B.) 著

个人责任者:

(美) 黑曼 (Heiman, Stephen E.) 著

个人责任者:

(美) 图勒加 (Tuleja, Tad) 著

个人次要责任者:

武宝权 译

学科主题:

销售-方法

中图法分类号:

F713.3

出版发行附注:

本书中文简体字版经由Kogan Page授权电子工业出版社独家出版发行。

责任者附注:

罗伯特·B.米勒(Robert B Miller)罗伯特·B.米勒曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁,主要负责营销活动以及为全球500强企业以及联邦政府提供咨询服务,内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。史蒂芬·E.黑曼(Stephen EHeiman ) 史蒂芬·E.黑曼 在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。泰德图·勒加 (Tad Tuleja)泰德图勒加米勒黑曼公司的全职作者,已经合作撰写了MHI的5本书籍,包括,原版《策略销售》。

提要文摘附注:

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法,已经运用了30多年,创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式,应该以客户的“概念”出发,与客户平等对话,风险共担,争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求,获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法,包含实际的例子。最后一章还回答了作者积累的客户提出的问题,给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司,介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言,在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。

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